70年出生的马客，真名赵洪伟。因为喜欢哪吒，乐童音乐的LOGO设计也以此为原型。也许在朋友眼中，他就是一名资深的爵士乐迷，在收藏的15000张黑胶片和CD中，有超过10000张是爵士乐唱片；但是在创新工场的投资人眼里，他却是一个非典型的创业者。

乐童音乐网创始人马客 （牛华网配图）

一个非典型的创业者

“他们觉得典型的创业者就是85年以后出生的，搞技术出身，能够整天在屋里写代码，看见国外一个新的商业模式，就能马上复制出来的人。但我就是完全相反的人。”

马客的经历如同爵士音乐的节奏一样，复杂多变。学航空内燃机出身的他，大学毕业以后进了国企工作。后来又在康师傅、三星等公司从事市场营销，然后和朋友合伙创办广告公司，在稍微盈利时又把公司卖掉，为的是回到在音乐领域创业的方向上，随后才创办了氧气音乐和现在的乐童音乐。

按照原来的设想，马客希望把氧气音乐做成一个社区网站。可是氧气音乐今并没进行过正式的推广，用户量也没见增长，但马客并没有完全放手不管。而去年创办的乐童音乐，沿袭类Kickstarter的路线，虽有小荷才露尖尖角的意思，但还处于刚起步的阶段。

不同的是，在创办氧气音乐的时候，马客并没想到有效的商业模式，而现在的乐童音乐，却已经有了明显的盈利可能。

披着理想的外衣做预售

对于天使投资人和创业咨询师谢宏中最近发表的《众筹模式在中国怎么就不吃香呢》一文，马客在微博上做了如下回应：“经常碰到这种把众筹模式等同于融资的专家，然后就一篇宏论大讲这好那不好，请先研究下Kickstarter，Indiegogo这样的众筹网站，搞明白再做专家不会被笑话！”

他坦言，国内大多数人对众筹概念的基本认识都存在误区，动辄就把众筹和非法集资、传统VC的投资或者是网贷划等号。

“直白地来说，众筹网站就是一个预售产品跟服务的网站，只不过是披了一层梦想和支持的外衣。在网站上，项目的发起者可以通过很多用户的资金支持，完成自己的梦想。一般是由很多人来帮助一个人或者一个团队。”

据了解，众筹模式最先起源于2009年在美国成立的Kickstarter。有数据显示Kickstarter在2012年总共有一万八千多个项目，成功募集了3.19亿美元。而众筹模式最近两年才在中国流行起来。国内目前有点名时间、觉网、追梦网、淘梦网、点火网、好梦网等几十家大大小小的众筹网站。其中，成立了两年的点名时间运营得比较成熟，而乐童音乐则是作为音乐领域的第一家众筹网站。

与其他投资方式以现金流或者股权和利息的回报相比，众筹模式带给投资者的，更多是一些实物性或者服务性的回报。而且马客强调，无论好的项目还是不好的项目，都是有回报的，但不能用金钱来衡量。

“比如有个乐队想要录制一张唱片，你给他们支持三百块钱，他回报给你的可能是带签名的唱片，这就是产品回报；如果你喜欢这个乐队的某个贝斯手，你也可以跟他们通电话来交流，这就是服务性的回报。有时候你还可以参加他们唱片的录制，或者让他们在你生日派对上进行演出。”

围绕音乐做周边服务

不过，乐童音乐上线已经半年多，网站流量还是维持在每天几千PV的水平，新浪微博的粉丝数也仅有七百多，平时都是靠口碑效应在圈子内积累人气。宣传推广不到位，对乐童仅有六个人的创业团队来说，除了运营经验有待丰富以外，更多的是有心无力。

“既要做网站，也要做微信和微博，有时候真的忙不过来。招人需要考虑资金，创业前期的投入都是我个人的投资，而且在氧气音乐上已经耗费了很多钱。氧气音乐上线时没有任何的盈利，而乐童现在也需要时间去积累。”

据马客介绍，乐童现在发起项目的量，虽然跟同行比起来还算可以，但是跟他自己的预期有差距。“现在总共有七十多个，从我的目标来讲，希望一个月能有二十到三十个项目，但现在每个月只有十来个。”

如何让自己发起的项目在众筹网站上得到用户的青睐，马客提到三个需要注意的因素。第一，要有好的故事，能打动人。他还讲起了自己掏钱赞助德国爵士大师Peter Brotzmann来中国演出的经历。“当时我把这个事情的前因后果写出来，就是一个很棒的故事。最后筹了不到六千块，出了一张专辑，这也是我们网站发起的第一个项目。”

第二，就是良好的回报，能够让支持者获得参与感和荣誉感。比如通过打电话，邀请用户进录音室和一起出唱片，这样的荣誉感和参与感是最容易吸引人的。

第三，就是要在社交网络上和用户有良好的互动。“毕竟众筹网站不是一个计算用户量级的产品。发起好的项目很重要，但是绝大部分项目是需要发起人在社交媒体上进行宣传，或者从不同的角度去说你的故事。

“比如在项目的发起者中有一个叫但丁之舟的乐队，微博粉丝只有900多，没什么名气。他们计划在乐童上筹集三千块，但是项目一上来，不到一天就筹得三千多了。这也是因为他们平时注重在社交媒体上和粉丝进行互动，最后赢得铁杆粉丝的支持。”

不过，乐童的作用不仅仅限于为音乐爱好者或者是从业者，提供筹钱的平台，更大的作用在于充当媒人的角色，把项目发起者和音乐的周边资源，桥接起来。

“有些搞音乐的人，思维跟我们不太一样，不懂得怎样营销，甚至连电脑技术都不太了解。而且他们也没有渠道去接触周边的资源，想把自己的项目推广开来也不容易。所以，我们希望搭建一个平台，帮助那些有需求的音乐人。”

马客所说的需求，不仅仅是资金层面上的，更是围绕音乐服务做深层次的资源整合，包括演出、周边产品、线上线下的专辑营销等一系列的解决方案。

据马客介绍，乐童目前的主要盈利来自于服务费，金额则按照发起项目筹集所得款项的10%来收取，这也是整个行业的共识。他还透露，有个别众筹网站完全不受任何的服务费，在没有盈利的情况下将很难持久地生存下去。

尽管国内众筹行业的市场还在培育中，可是一旦竞争对手多起来，光靠收取服务费的盈利模式显然会制约自身的发展，因此，必须要有其他的优势盈利点支撑，而开发周边产品，并且打造自己的品牌，则是最好的选择。

“我比较看好周边产品，像T恤、帽子、项链等等。国外这一块也是很成熟的市场，包括唱片、演出、周边产品等形成一个成熟的盈利体系。周边产品应该是个机会，演出市场的成长速度是两倍以上，还有就是音乐产品营销，这是我擅长的。”马客表示，只要项目发起者同意授权，乐童就会联系音乐的周边资源来做设计和产品的制造。

据了解，乐童上所有项目的筹款时间都有一个限期。对于到期以后，没达到预期筹款金额的项目，发起者可以选择把钱退还给支持者，也可以选择继续完成项目，但必须兑现当初给支持者的承诺。

而在项目的筛选上，乐童会参考发起者在豆瓣、微博等社交网站上的认证，还有对发起者的身份证和银行账号进行审核，来确定发起者和项目的真实性。

乐童未来：寻求更多的合作伙伴

据马客介绍，乐童和谭维维、曹芳、MIC男团的合作项目已经敲定，这些合作在尝试把唱片、周边产品、演出等形式都结合在一起，做预售和推广的解决方案。

比如，和谭维维的合作，第一步发免费明信片，上面有二维码，用户扫描后抢先试听，第二步就是预订唱片，以及售卖与Hi,Panda合作设计针对新专辑的T恤，再发起一个回报项目，支持者可以跟谭维维在录音室工作一天等。

此外，马客最近也在忙着乐童的新项目“蝴蝶计划”。“我们计划和台湾左耳唱片合作，帮助国内优秀的独立乐队做唱片的海外发行，未来看进展，推动海外演出和巡演等。现在和国内的玩具船长，五条人，时过夏末，48v等乐队基本确定了首期发行的计划，打算每年向海外发行30-50张唱片。”

虽然马客和创新工场的合作并没谈成，一是不愿意投资者干预太多，二是对投资额不满意，但乐童最近也在接触其他的VC，商量融资的事情，和一些用户量很高的产品也有合作的意向，如QQ音乐。

对于乐童以后跟行业巨头合作，最后被收购的假设，马客笑言，“如果有更大的一个平台，能把这个事情做得更得话也没关系。所有的人都希望把平台做大了，然后去上市，但其实真正能做到的人很少，这些都是口头上说给别人听的。很多时候也没那么好的资源做得那么大，除非有不断创新的东西。”